如何控制花礼的材料成本上黄绿景天

如何控制花礼的材料成本(上）

目前在美国，大部分的鲜花产品都是供大于求的，因此一年中的大部分时间，我们都可以较低的价格批发到鲜花。但是多数花店经营者并没有充分利用好这一点，从而有效地限制和监控材料的成本。要充分利用这一点，可从以下几… 　　目前在美国，大部分的鲜花产品都是供大于求的，因此一年中的大部分时间，我们都可以较低的价格批发到鲜花。但是多数花店经营者并没有充分利用好这一点，从而有效地限制和监控材料的成本。要充分利用这一点，可从以下几方面入手。　　一、充分了解市场行情　　“　　在鲜花生产旺季产品非常充足时，不要以为这时你就能买到便宜的鲜花。因为批发商一般只会给大客户较低的价格，给小客户的往往还是较高的价格。这种情况下花店经营者需要改变一些策略，比如多家花店联合增大采购量等。　　二、买到什么就卖什么　　;&&　　;&&　　“买到什么就卖什么”，意味着在选择和购买花材时，就要把利润与设计、创新同等考虑，我认为用最好的创意就是用最经济的花材设计出独特的花礼，这样花店才能得到较大的回报。　　不需要下订单，市场上有什么就买什么，然后再想办法卖出去。这需要花店经营者的观念有一个大转变，同时对花艺设计、花礼营销也是大的考验。切记两点：第一，同一个批发点给每个客户的价格不是统一的；第二，销售人员的报价都有浮动的空间。为了确保买到特价产品，你的购买量必须要比平常多，并且能持续购买。　　三、改变设计师的决定性作用多样化的涨价　　“　　我从来没有见过一个花店经营者对每种花材采取同样的涨价幅度，所以每种花材的利润是不一样的。在美国，普通花材比新奇的和进口花材更有利可图。很多花店的设计师都喜欢用新品和进口花材，这非常不利于成本控制，即使他们遵照价格表来做，也不可取。　　了解顾客的价值取向如果给设计师充分的自由去选择花材和容器，是不可取的。以我的经验，多数顾客更乐于接受价位在75美元的花礼，而不是40美元。但是设计师往往会通过使用成本较高的进口花材或者较贵的容器来制作75美元的订单，这样花礼的用花量减少，尺寸几乎没有加大。而那些并不了解。或者不喜欢进口花和贵重容器的顾客，对这样的作品会很失望。　　容器的使用要得当容器的利润空间比鲜花要小，所以用较贵的容器会减少整个花礼的利润。同样，顾客更看重的也是花的价值，同样价位的花礼，他们关注点首先放在花的上面，其次才是容器。因此，对于客户定制的花礼，我建议容器的价格要在花礼总价的20%以下。　　四、灵活制定价格目录　　“　　多数花店经营者采用的是固定零售价的方法，即估计出鲜花平均批发价格，列出每种鲜花的零售价目表，并且这个价格在很长一段时间不会变，花礼的价格再根据这个价目表来计算。这样做的问题在于多数鲜花的批发价格是上下浮动的，花礼的实际成本每一周都可能会有很大的变化，因此你所想要的利润空间有可能达到，也有可能达不到。　　另一种方法是随批发价变动，即根据每天不同鲜花的实际批发价格，来计算花礼的价格。设计师将花礼中使用的花材总价算出来，作为花礼的成本价。这种方法虽然对价格的表现非常及时，但是操作起来比较难，也容易出现混乱，因为鲜花的价格每天都在变。　　以上这两种方法都难以用来控制成本。我较倾向于每周推出几款特别的主打花礼样式，根据当周的鲜花批发价算出每款的成本价，每周有四五个款式就足够了。这样就易于制定花礼的价格，并将成本比例控制在25%。当然，这种方法要想产生效果，关键是这些提前设计的款式比较好销。　　五、核查花礼成本　　“　　经营者要经常审核花礼的成本，可能并不需要每个都查，但每天可以随机抽查几个。清点花礼所用材料的数量，包括花材、叶材、花泥和包装，计算出它们的总成本。如果你不了解自己期望的成本价格是否符合营销规则，可以让会计来帮助你。比如，如果材料成本占到售价的30%，那么一件40美元的花礼成本就要控制在12美元。　　早年我自己经营一家小花店，当我看到花礼看上去比订单的价格过高或者过低，我就会进行核查。当然有时花礼实际与售价相符，但看上去却不是，我就会考虑如何让它的真正价值和看上去的价值更加接近。审核的过程既能让设计师知道花礼的成本控制是一个非常重要的问题，能让他们意识到：自已是受到监督的，要严格遵守这些规则。叶梅编译

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